De la prensa de este sábado, me quedo con el
artículo de Manuel Pascual en Cinco Días, titulado ‘Los perfiles más buscados
en 2015. Las empresas vuelven a apostar por la especialización. La
transversalidad será tan importante como la formación y la experiencia en los
procesos de selección’, con opiniones de Manu Solís, director general comercial
de ManpowerGroup (“El empleo podría aumentar entre 200.000 y 300.000 puestos de
trabajo en el ejercicio 2015”). Tanto Manu como otros expertos coinciden en el
cambio de tendencia en el tipo de contrataciones, dado que los acuerdos
indefinidos y de jornada completa han crecido y se espera que lo sigan
haciendo. María Paramés, directora de gestión de personas y comunicación corporativa
de Bankinter, explica que su entidad contrató a 177 profesionales en 2013 y 250
más en 2014. Demandan perfiles comerciales, tecnológicos y financieros. Lourdes
Ramos, DG de RRHH de Garrigues, señala que este 2015 tendrán 120
incorporaciones en esta prestigiosa firma de abogados.
Manu Solís comenta que “la división del
trabajo por tareas, sistema muy consolidado en otros países, todavía es
incipiente en España”. Y añade: “Creemos que durante 2015 seguirá creciendo la
demanda de managers y de talento profesional especializado con contrataciones
por proyectos que ayuden a lanzar nuevas líneas de negocio, productos o
servicios, especialmente en sectores tecnológicos o ingeniería”.
¿Precarización? “Como es habitual tras una época de crisis, las primeras
contrataciones se realizan de forma eventual y se convierten en estables a
medida que se recupera la confianza y el
incremento de la demanda de productos y servicios se estabiliza. Por ese
motivo, pensamos que los acuerdos indefinidos y a tiempo completo van a crecer
respecto al año pasado”, sentencia Manu Solís.
He estado leyendo ‘Magia para vender. Cómo
generar ideas en la mente del público’, de José María de la Torre Maroto (Txema
Gicó). En el prólogo, Efrén Miranda, presidente del Club del Emprendiemiento,
la mayor Comunidad de Emprendedores de España, lo considera “Pura Magia”, un
texto fresco e innovador.
José María de la Torre Maroto se considera un
“ingeniero ilusionista” y nos propone un método (el Desarrollo Estratégico
Ilusionista) con seis pasos y uno previo (qué quieres y para qué, porque “la
diferencia entre un truco y un efecto es precisamente el para qué”, el
propósito). Los pasos son:
1. Para empezar a vender, prointerpolar:
poner la idea en la mente del público. Se trata de “hacer aparecer al público”.
2. La mejor herramienta para vender: la
diferencia entre un mago y un indigente es que el mago siempre obtiene la
moneda cuando la pide. El principio del rey del mambo es “no pedir sino
entregar”.
3. La ruptura del patrón. Disimular es la mejor
manera de llamar la atención. Relevancia emocional: hacer disfrutar antes que
pensar, por ese orden. La ventaja de la ruptura del patrón es convertirse en
autoridad.
4. Establecer el marco de juego: primero
crear la necesidad y luego aportar la solución, nunca al revés. Un mago nunca
miente; controla la atención.
5. El meollo de la cuestión es el “forzaje
del mago”: preguntar en lugar de hablar.
6. La magia que crece en la mente del
espectador hace que éste se convierta en cliente… y en comercial. Es el poder
del aplauso: el cliente determina el valor, no tú. Para permitirle al cliente
convertirse en nuestro comercial, se ha de aumentar el valor percibido sin
coste. Se trata de dar más de lo que se ofrece, con el deseo genuino de servir.
El libro incluye 14 ejercicios de reflexión y
dos bonus: un modelo de emergencia (qué idea quiero generar y cómo lo hago) y
los tres pasos para la mejora constante (para qué, cómo, qué hacer mejor).
Con todo, lo que más me ha gustado de ‘Magia
para vender’ es la esencia de las TGEI (Técnicas Generadoras de Estrategia
Ilusionistas): nunca le preguntes al mercado; crea el mercado que necesitas.
Los estudios de mercado son la realidad: “cómo las cosas son actualmente, pero
ignora cómo pueden ser en el futuro haciendo cosas diferentes”. José María pone
el ejemplo de la industria de la aviación. “El número de personas que hoy cruza
el Atlántico es muchísimo mayor que el de quienes por aquel entonces lo hacían en
barco”. Porque “cuando se inventa algo nuevo, también hay que inventarse el
mercado”. Lo que nos propone el mago es “generar las suficientes ganas de
obtener tu producto”. Brillante. “El mercado habla sobre lo que le pregunta
pero no sobre lo que realmente quiere”. Es como si le preguntas al público qué
truco de magia quiere que le hagas. No sabe lo que hay; simplemente, quiere que
le sorprendan (en el argot comercial, diríamos que el cliente considera
excelente aquello que supera sus expectativas).
Te deseo para este incipiente 2015 toda la
Magia de que seas capaz.