Caluroso sábado de lecturas, compras,
almuerzos entre amigos… y teatro. Hemos ido a ver ‘El test’ de Jordi Vallejo,
con Luis Merlo, Antonio Molero, Maru Valdivieso e Itziar Atienza. Dos parejas
se preguntan por una variante del “test de la golosina” (Walter Mischel):
¿preferirías 100.000 euros hoy o un millón de euros dentro de diez años? Una
mujer inteligente e insegura con un “macho alfa” que decide por ella; un bróker
que solía salir con jovencitas y ahora está con una doctora en psicología. Una
comedia divertida y muy interesante, fascinante desde el diversigrama. El éxito
suele ser de quienes saben esperar.
He estado leyendo el monográfico de Harvard
Business Review (On Point) sobre el talento comercial. El artículo de inicio es
‘Los mejores comerciales hacen lo mismo que las mejores marcas’, de Denise Lee
Yohn. Experta en construcción de marcas, ha establecido siete principios que
puedes conocer en este vídeo: /www.youtube.com/watch?v=fsJiYvAQxfk
Como las mejores marcas, l@s mejores
comerciales:
1. “Start inside” (empiezan desde dentro), no
desde fuera. En las marcas, es una cuestión de cultura (la forma de hacer las
cosas en la empresa). En l@s comerciales, de (auto)motivación. Como el
interior, el exterior.
2. Cultivan las conexiones emocionales, no
“venden” productos. Lo que “engancha” son las 3 E (según Silvia Damiano):
disfrutar (enjoy), la conexión emocional y tener poder (empowerment). Es
esencial la calidad relacional.
3. No imitan; innovan. Las grandes marcas no
siguen las tendencias; las crean. L@s mejores comerciales se marcan retos
personales de mejora (recordemos una vez más que “innovar” no es necesariamente
“inventar”; ha de ser nuevo para ti, aunque no sea nuevo en el mercado, en el
sector o en otros países).
4. Atraen clientes, no los “empujan”. Las
grandes marcas saben que no son “para todo el mundo”. Logran atraer clientes
leales y rentables, a través de la escucha atenta y de una identidad magnética,
única.
5. Crean experiencias extraordinarias que
encarnan la marca. L@s mejores comerciales logran un trato y unas vivencias muy
especiales, que marcan la diferencia en sus clientes. Como diría la poeta Maya
Angelou, van a lo esencial, que es “cómo les has hecho sentir”.
6. Crean un auténtico valor en sus clientes. El
valor, ya sabes, es lo que el cliente espera de ti (si eres desconocid@,
evidentemente no espera nada; si eres considerad@ una leyenda, tu asombrosa
expectativa te precede). Valor de uso, valor de cambio, valor marca, contagio
de valor. La excelencia es aportar valor, superar las expectativas del cliente.
7. Desde un alto nivel de compromiso, aportan
un valor único a la marca. El compromiso es “la energía (física, mental,
emocional y de valores) que le pones a un proyecto. En el caso de l@s mejores
comerciales, a un/a cliente. Te “prometes” con él/ella. De una forma única.
Denise Lee Yohn preconiza el “Brand evangelism”
(evangelismo de marca). Las personas más satisfechas no pueden dejar de
contarlo. De eso se trata.
La canción de hoy es el tema musical de ‘El
test’, la obra teatral que te recomiendo encarecidamente: ‘Friends will be
friends’ de Queen /www.youtube.com/watch?v=fsJiYvAQxfk “Friends will be
friends,/ When you're in need of love they give you care and attention”.
Gracias a mis amigos por este inolvidable finde.