Navidad
madrileña. Esta mañana hemos estado en la puerta del Sol, el mercadillo de la
Plaza Mayor, el Cortylandia junto a la plaza de los Mostenses y la Gran Vía,
pasando por La Casa del Libro y la FNAC de Callao. Por la tarde, hemos estado
viendo en Movistar+ ‘Figuras ocultas’ (2016). La fascinante historia de las
matemáticas afroamericanas que sirvieron en la NASA en los primeros años de la
carrera espacial. Basada en el libro de Margot Lee Shetterly, con un
presupuesto limitado hizo más de 235 M $ en taquilla (68% en los EE UU).
He
estado leyendo ‘El pequeño libro de la influencia y la persuasión’, de Javier
Luxor. He tenido el placer de estar dos veces con el Mago Luxor: en el I
Afterwork APD de Sevilla y el pasado martes en el II Afterwork APD de Tarragona
(mi gratitud a Mercè y a Felipe por estos dos encuentros). Javier Martín
(Luxor, en el mundo artístico) tiene 42 años, es ingeniero topográfico y MBA,
si bien descubrió el mentalismo hace una docena de años. Campeon de España en
tres ocasiones y de América Latina, es uno de los mejores en lo suyo. Y ha
estudiado con Robert Cialdini (Universidad de Arizona), el mayor experto en
influencia-
Para
empezar, me ha encantado la dedicatoria a su esposa, “que siempre cree en mí
incluso antes que yo mismo”. En 16 capítulos, nos regala una serie de consejos
y técnicas:
1. Lo
básico para empezar. Aristóteles (mi coach favorito) y su Retórica: la persuasión como arte, a
través del ethos (carácter del comunicador, integridad), pathos (emocionalidad)
y logos (razonamiento). Diferencias entre persuadir (inducir, mover, obligar a
alguien con razones a creer o hacer algo), influir (ejercer predominio o fuerza
moral) y manipular (intervenir con medios hábiles; falta de ética). Convencer
es “provocar el cambio a través de la palabra”, negociar es “intercambiar”,
comunicar puede ser además de persuadir meramente informar, disuadir persigue
la inacción, seducir es “el arte de enloquecer a una persona” y cautivar es
“conquistarnos mediante sus cualidades extraordinarias” (superpoderes).
2. Diseñar
la realidad. Los esquemas mentales organizan la memoria. Nuestra mente
trabaja con esquemas y con categorías. Podemos “primar” un esquema a través de
palabras o ideas relacionadas con él. Por ejemplo, compartir una historia o un
vídeo inspirador. Efecto anclaje.
3. La
realidad se hace evidente cuando dejamos de comparar. Para poner en valor
algo, mostrarla junto a otra cosa del mismo género. Ley del contraste
perceptual: ofrece al cliente una adquisición adicional en el momento de la
compra final. Limita las posibles opciones.
4. ¡No
olvides la botella de vino! El poder de la reciprocidad (nos sentimos
obligad@s a devolver). Regalos a los contactos, regalos intangibles, receptores
y donantes (Adam Grant).
5. Cerrojazo
en todas las narices. Formula solicitudes que probablemente no serán
aprobadas para ofrecer otra menor, que será aprobada. Regatear. La venta
empieza con un “no”.
6. Repite,
divide y vencerás. La percepción de forma repetida a un estímulo lleva a
una mayor atracción hacia él (Zajonc, 1968). Repite para persuadir. Divide,
para una mejor aceptación (exposición gradual al estímulo). La ceguera al
cambio es eficiente por un triple motivo: percepción gradual, falta de
contraste y no consciencia del cambio.
7. Cuanto
menos hay, más lo quiero. Conocer con quién negocias y qué le interesa.
Reactancia psicológica: Tanya Chartrand, 2007. Aversión a la pérdida (Bechara,
1997). Teoría de la mercancía: percepción de escasez (Brock, 1968). Valor es el
potencial de una mercancía para afectar a actitudes y comportamientos. Limitar
para persuadir (que las personas se sientan en un grupo exclusivo): las
opciones disponibles, la cantidad disponible, el tiempo disponible.
8. No
puedo evitar que me caiga bien. Los candidatos más atractivos reciben más
votos (Efran y Patterson, 1976), son más empleables (Mack y Rainey, 1990) y
mejores estudiantes (Ritts, Patterson y Tubbs, 1992). Para “gustar”, según
Cialdini, buscar puntos en común (sensación de similitud, conectados trabajamos
mejor) y ofrecer reconocimiento (resaltar las virtudes de los demás).
9. Un
gesto vale más que mil palabras. Comunicación no verbal, mentes conectadas
(Elisabetta Palagi), neuronas espejo (Rizolatti y Gallese, 1998). Imitación
(sintonizar con el interlocutor). La sonrisa, el espejo del alma. Contagio
emocional.
10. La
mente corporizada. ¿Cómo piensas que piensas? Percepción, pensamiento y
acción. Consciencia corporal (distancia entre las personas, y redúcela
paulatinamente). Cognición corporizada (cuerpo-mente). El feedback facial.
11. Si
no le gustan mis principios, tengo otros. Se atribuye falsamente a Groucho
Marx; sin embargo, es del New Zealand Tablet (1873). Disonancia cognitiva (Leon
Festinger, 1957) y autoengaño. El pie en la puerta (Freedman y Fraser, 1966).
La bola baja (ofrecimiento inicial muy sugerente). Echar el anzuelo y cambiar
de cebo. Etiquetado (alguna característica positiva) y la pregunta: “¿cómo
estás hoy?”.
12. Me
lo quitan de las manos. Principio de consenso social: manipulación de la
audiencia. Síndrome de Solomon (Ash, 1956). El poder de la presión social y el
efecto espectador. Ser diferente por influencia de los demás (Ariely, 2000).
13. Piensa
antes de hablar. El valor de las palabras: este es el “sí” que andabas
buscando. Respóndete “sí” a ti mism@. No más “pero” sin sentido. Dame una
razón, sólo necesito un por qué. Recuérdame cómo me llamo… que me gusta (“si
quieres que recuerden tu nombre, sonríe”). Reaprende a hacer preguntas.
Sincronizar cerebros. Sé el primero en hablar si quieres que te sigan (94% de
los casos; Anderson, Cameron y Gavin, 2009).
14. La
influencia de las expectativas. Javier plantea el caso del violinista
Joshua Bell (metro de Washington, 12 de enero de 2007). Importancia de las
expectativas, que influyen en los demás: sesgo de confirmación, efecto placebo,
efecto Pigmalion. Alergia mental (Shawn Anchor, The Happiness advantage).
15. Qué
me das a cambio. Comienza por el “por qué” (Simon Sinek). Las fuentes del
poder: recompensa, coercitivo, legítimo, referente, experto (French y Bertram,
1957). El líder sin cargo (Robin Sharma). Las fuentes clásicas de motivación
(Herzberg) y la motivación 2.0. (Daniel Pink).
16. Influencia
de las relaciones. Por qué no influimos todo lo que queremos (la influencia
no es automática). Conocerte es quererte. Te queremos a ti, no a tu cuerpo.
Reciprocidad (otra vez). “Confiamos en aquellos que confían en nosotros”.
Un
libro importante para leer, estudiar y mejorar nuestros hábitos de influencia.
Gracias a Javier y a nuestro común amigo Roger.
Como también
hemos estado viendo esta tarde el concierto de Barbra Streisand en Netflix , la
canción de hoy es ‘It had to be you’ de Barbra con Michael Bublé: www.youtube.com/watch?v=ZbiytlBBrLI
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